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新思路 新打法 新希望

维护营销一体化及精准营销培训心得
时间:2020-05-11 15:15:07  来源:  供稿单位:建行长沙天心支行  作者:柏文韬

    突如其来的疫情给银行带来了巨大冲击,加速了银行推进线上经营和数字化经营的步伐。挑战与机遇并存,如何把握这一特殊的时期,寻求业务发展的新突破,无疑成了银行业共同关注的问题。此次维护营销一体化及精准营销培训,就像是一场及时雨,为全行在疫情之下的工作探索带来了新思路、新打法,让各行得以紧跟省行引导、学习其他行先进经验,寻求业务发展新希望。

    一、数字化经营新打法

    建行强大的系统、完善的业务体系、丰富多样的工具,给我们提供了数字化经营所需的“武器”。培训中,株洲分行云工作室运营、郴州分行系统数据分析、衡阳分行业绩计量系统创新运用等案例都令我受益匪浅。数字化经营的创新打法,有助于我们更清晰、更准确地了解经营状况、客户状况,及时掌握业务发展新动向,更精准、更科学地对营销成果进行评估,以考核推动营销,提升全员战斗力。用对私客户关系系统做好客户维护,建立客户关系,实现获客活客;用精准营销平台开展科学有效的营销,实现精准触达,深度挖掘客户;用业绩计量系统实现考核激励,以科学的考核为抓手,调动全员积极性;用云工作室实现线上服务和线上营销。如此形成闭环,将建行优质工具合理利用起来,从而更科学、更有效地开展营销工作。

    二、客户分层分群维护新部署

    客户分层分群维护,是个金业务发展的重要抓手。湘潭分行“坚持一个考核办法”的做法,以及邵阳分行客户维护过程考核方法都给我带来了许多新思考。为更踏实地落实好客户维护工作,各层级管理者要持续做好督导、管理、考核。客户维护工作是一项长期的、循序渐进的工作,不仅要关注维护结果,更要关注维护过程,需要对过程和结果都进行考核和激励,从而更好地调动员工维护积极性,确保维护工作真实、有效。此外,还可将客户分类嵌入维护工作中。例如湘潭分行为客户维护“必联系的客户”设定了7大类别,包含生日客户、定期或理财到期客户、同名跨行转入或转出超30万的客户、全面关系提升目标客户、营销商机类客户等类别,要求每位员工每日维护工作必涵盖以上所有客群。以此在细化客户分类的基础上,做好每日维护的工作部署,改变从前无条理、无目标的维护思路,让维护工作更有靶向、更有成效。

    三、乡村金融新思路

    乡村金融是今年总行及省行的业务重心之一,借力“金湘通”,紧跟省行引导,做实业主代理机制,便可实现获客增存,为业务发展带来新的能量。湘潭分行的佣金分析打法、郴州分行的达标业主经验推广打法都取得了非常好的实践效果。成功可以复制,在深入学习其他行的优秀经验后,在认真领悟总行、省行关于乡村金融工作的部署和考核制度的基础之上,便可在实际工作中,以“返佣机制”和“业主快贷的使用和投放”作为两大抓手,做好乡村金融的平台搭建,做实业主代理机制,实现获客和增存。
 

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