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客户维护从细节做起

时间:2020-01-22 19:52:55  来源:  供稿单位:建行长沙湘江支行  作者:文婷

    随着行业竞争越来越激烈,客户对银行的选择及产品的选择要求越来越高,客户关系维护工作也显得极为重要。只有我们不断加强与客户的联络,将优质服务贯穿始终,与客户之间建立深厚的感情,才能保证营销工作旺盛的生命力。客户联络到位要求对客户进行适度的关怀,如短信、电话、微信、甚至上门拜访,来拉近与客户之间的距离;产品交叉销售到位,即通过签约产品来提升客户使用我行产品的忠诚度;客户增值权益体验到位,网点要为客户提供增值服务权益,客户通过体验权益来带动资产的聚集。

    提高激活存量客户的有效性需要做到:第一,对存量客户资料进行分析,制定个性化的切入话术和产品推荐,根据建立联系—产生信任—购买产品—持续服务的流程对客户进行跟进;第二,对存量客户的跟进要制定计划,根据2轮电话+1轮短信的模式对存量客户进行跟进,并以交朋友的方式与客户交流。

    其 实,任何一个人,都有属于自已的人际交流圈,同样,我们每一位员工都有自己熟悉的客户群。对待朋友,大家都会在节假日、空闲的时候,可以用电话、短信和微信和他们多聊聊,没事一起喝杯茶、拉拉家常,用这样的方式来积累加深朋友的感情。然而,我们在对待客户时,却不能象对朋友那样,将客户维护常态化,只要在有需要时,才想起他们的存在,比如有理财产品的推出、有存款任务的冲刺,等等。所以,在日常与客户交往中,我们是否也可以采取对待朋友的形式呢?平时,我们给客户一个问候的短信,或是一个生日祝福的电话,这样的情感积累,待我们真的需要客户的时候,我想,任何人都会尽力帮助我们,更别说保留存款余额这种举手之劳的事情了。

    客户维护营销要持之以恒,不是一朝一夕的事情,也不是立竿见影的事情,需要踏踏实实去做,需要一点一滴的积累,持之以恒才能做好客户维护营销。与其他优秀的同事相比,在客户维护上我仍然存在一些差距,但我会见贤思齐,不断进取,坚持不懈。以心相交,成其久远。

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